Що і як продавати, щоб 100% мати чистий прибуток при будь-яких обставинах?
Маркетингова воронка за технологією продуктології від City Profit: якою має бути лінійка продуктів, щоб 100% отримувати і дохід, і клієнтів.
Маркетингова воронка (або воронка продажів) – це система, яка дозволяє відстежувати шлях клієнта від точки, де він взагалі не знав нічого про Вас і Ваш бренд до тієї точки, де він вже став вашим постійним клієнтом.
Саме маркетингова воронка допомагає візуалізації шляху співпраці та взаємодії клієнта і Вас, на підґрунті якого відбувається його аналіз, як клієнта.
Про маркетингову воронку Ви також могли чути через модель Еліаса Сент-Елмо Льюїса, яка називається “AIDA”. І ось основні характеристики цієї моделі, які дають зрозуміти краще суть маркетингової воронки, як такої:
A
Обізнаність.
Привернення уваги до себе, як до бренду, який допомагає клієнту вирішити його проблему дуже швидко, легким способом і або дуже дешево/або безкоштовно.
I
Інтерес.
Як це – працювати разом з Вами? На цьому етапі будуються довірливі стосунки з клієнтом: він повинен побачити Вашу аргументовану ефективність і те, чому від Вас не потрібно йти.
D
Рішення.
Останній етап перед покупкою: розказати про те, що відрізняє Ваш бренд від інших, надати приклади робіт і моделей. Тобто потрібно заспокоїти страхи клієнта і переконати, що Ваш бренд – це найкраще рішення.
A
Дія.
Здійснення цільової дії – купівля товару або послуги. Тут варто взяти контакти клієнта, підключити його до системи лояльності, щоб надалі чекати його знову і знову.
Воронка продажів використовується для виміру кількості (чисельність клієнтів) та якості (чи дійшов клієнт до покупки) знайомства потенційного клієнта з Вашим товаром або послугою. Завдяки правильному складенню та роботі з воронкою продажів, Ви можете збільшити кількість залучення клієнтів до Вашого продукту, пропрацювати маркетингові стратегії для доведення цих клієнтів до етапу «дії», таким чином збільшивши продажі та ефективність вашого бізнесу.
Веб-воронка – це стратегія збільшення продажів і залучення клієнтів, коли Ваш бізнес є і ведеться онлайн.
Так, Ви можете запропонувати клієнту цікавий і корисний безкоштовний продукт, далі запропонувати ще корисніший продукт за мінімальну вартість, і кінцевим етапом закріпити пропозицією Вашого звичайного продукту платного сегменту.
Тобто, завдяки грамотному підходу, підготовленій та логічно складеній пропозиції продукту для клієнта, Ви можете підвищити його довіру до Вас, зробити його Вашим лояльним покупцем і побудувати довготривалі стосунки “Ви-Ваша ЦА”.
І це все Ви можете зробити online, відслідковуючи за характером дій клієнта, в чому і основний кайф Веб-воронки, як такої!
Головне, що потрібно знати про воронку продажів – це те, що завдяки їй Ви можете зберігати, покращувати взаємодію зі своїми клієнтами, “правильно” працювати з новими клієнтами. Це збільшує як кількість Ваших клієнтів, як міцність лояльних стосунків з Вами, як з брендом, так і збільшує продажі, адже задоволених покупців не лише стає більше, але вони ще й повертаються до Вас знову.
Кайф самої маркетингової воронки в тому, що у Вас є можливість провести аналіз дій Ваших клієнтів і побачити, на якому етапі вони або відмовляються від Ваших послуг, або чому вони не повертаються до Вас після покупки, або чому взагалі нові клієнти до Вас більше не ідуть.
Коли Ви бачите цю прогалину, Вам стає простіше розібратись з нею, адже перше вирішення проблеми – це її виявлення та прийняття.
Попрацюючи з спеціалістами або самостійно над прогалиною або прогалинами, що у Вас є, Ви будете мати змогу оптимізувати її, покращуючи повну взаємодію з клієнтом від першого та до останнього етапу.
Уявімо, що Ваш бізнес – це продаж магазину одягу в головному ТЦ Вашого міста. Проте, прибуток Ваш, як власника, геть невеликий.
Ви робите воронку продажів, і визначаєте, що Трафік Вашого магазину (скільки людей його бачить і заходить) – 50 людей на день. З них зацікавлених осіб (Інтерес) було 30 людей, що є дуже хорошим результатом, адже більша половина тих, хто до Вас зайшли реально цікавляться Вашим товаром. І кількість людей, які зробити цільову Дію, а саме – покупку, 5 осіб. Середній чек у Вашому магазину одягу – 2 000, тобто прибуток магазину за день – 10 000 гривень.
У відсотковому співвідношенні Інтерес і Конверт мають дуже гарні показники: 60 % зацікавлених з Трафіку, і 16% покупців із зацікавлених. Це хороші показники. Можливо, проблема з Трафіком?
Немає ніякої вивіски, у магазині тускле світло і тим, хто проходить повз, може здаватись, що магазин взагалі закритий. Через це трафік у магазин невеликий.
Але якщо б ми це змінили, які б можна було отримати результати? Трішки пофантазуємо, взявши відсотки з колишньої воронки, і змінивши майбутні показники трафіку:
І це лише завдяки проведенню аналізу через воронку продажів! Ну кайф!
Ще один вид: маркетингова воронка, про яку Вам ніхто не розкаже
Кожен Ваш продукт може виконувати ті самі цільові дії, і бути частиною звичайної маркетингової воронки, забезпечуючи обізнаність, інтерес, рішення та дію Вашого цільового клієнта.
І в компанії CITY PROFIT є технологія утворення лінійки продуктів, яка обов’язково повинна бути в кожному бізнесі, щоб приносити постійний прибуток навіть тоді, коли нових клієнтів немає.
І ця технологія, або маркетингова воронка лінійки продуктів називається ABCR, де кожна буква означає один із видів продуктів (лише продукт “C” тепер оновлений і має два підвиди).
Божевільно дорогий, маржинальний продукт. Один раз продали – і вся команда щаслива. Цей продукт продається дуже рідко, але він створюється для тих клієнтів, яким вже ну настільки в кайф працювати з Вами, і отримувати Ваш продукт, що вони можуть і хочуть купити у Вас ВСЕ.
Продукт, що Ви продаєте кожен день: типовий, звичайний продукт, що дає Вам середній чек кожен день, і який Ви з впевненістю знаєте, що Ви зможете продати.
Або безкоштовний, або найдешевший продукт, який зможе у Вас знайти Ваш клієнт. Ви або даєте клієнту каталог, або портфоліо Ваших робіт, щоб він почав будувати процес довіри до Васю
Продукт-комунікатор, який Ви дуже швидко можете продати, а людина дуже швидко може купити. Це недорогий продукт, за яким клієнт може оцінити, як йому взагалі працювати разом з Вами (спосіб та швидкість оплати, пакування товару).
Рекурентний платіж, або продукт, який Ви робите один раз, запускаєте, і весь час періодично отримуєте за нього оплату, нічого і не роблячи. Наприклад, поповнення мобільного телефону або Інтернету щомісяця, як рекурентний платіж.
Продукт А: Гелікоптерний тур по Україні: об’їздити та побачити всю Україну з повітряного простору за один день: від Карпатських гір до берегів Чорного моря.
Продукт В: Групові або індивідуальні екскурсії до природних маловідомих пам’яток України на Західній Україні.
Продукт C-f: Каталог по вже організованих турах за індивідуальними запитами, а також за вже попередньо складеними маршрутами від Агенції турів по невідомим місцям України.
Продукт C: Карта місць, в яких варто побувати в Україні, а також аудіо-гід до кожного з них, який можна слухати, коли знаходишся там.
Продукт R: Електронний журнал “Українські фольклорні традиції”, що має щомісячне оновлення та підписку. Секрети українського фольклору, які розкривають унікальний світ українських народних традицій.
Продукт А: Літературна вечеря з автором: вечори з популярними українськими письменниками та письменницями за чашкою кави та обговоренням останніх новинок автора_ки.
Продукт В: Свіжообсмажена кава різних видів, щоб посмакувати разом з друзями, або наодинці за читанням улюбленої книги.
Продукт C-f: Добірка ТОП-100 найкращих творів української класики, які повинен прочитати кожен і кожна у форматі роздрукованої міні-книжечки.
Продукт C: Послуга бронювання книги на місяць: можна взяти будь-яку книгу з бібліотеки хабу собі в користування.
Продукт R: Кавова абонентська картка, яку можна щомісячно поповнювати коштами, що дозволить клієнтам отримувати знижку на кожну кавову чашку, яку вони замовляють.
маркетингова воронка
Маркетингова воронка, як інструмент залучення та оптимізації взаємодії з клієнтами, включає в себе такі основні етапи, що були розроблені ще близько 100 років тому:
Розглянемо всі чотири елементи маркетингової воронки на прикладі швейних послуг.
Тут немає чарівної пігулки, яка зможе всім однаково допомогти. Варто працювати над самим товаром, його якістю, зовнішнім виглядом, пакуванням. Слідкувати за тим, як Ваші менеджери ведуть роботу з клієнтами, чи справді допомагають їм у виборі, чи взагалі не звертають увагу. Додайте унікальні характеристики товару, які зможуть його відрізнити від інших, і зроблять його унікальною пропозицією, яку можна купити лише у Вас.
Станьте для Вашого власного клієнта найкращим варіантом!
Кожен із продуманих продуктів за технологією ABCR повинен мати місце у Вашій лінійці продуктів.
Продукт “R”, як рекурентний платіж, це Ваша можливість отримувати кошти постійно, при тому, що заморочитесь Ви лише два рази (коли його будете вигадувати і створювати).
Для будь-якого бізнесу цілком реально придумати продукт “R”, як рекурентний платіж, тому влаштуйте командний brainstorm, і швидше реалізовуйте!