Що таке воронка продаж та чому вона збільшує продажі у 2022

Застосування воронки продажів у маркетингу дозволить Вам впливати на клієнта, 
виявляти його потреби та створювати пропозицію. 
Цікаво, що таке воронка продаж?

Вміст статті:

Що таке воронка продаж, навіщо вона потрібна, як її візуалізувати та як працювати з пропозицією.

1. Що таке воронка продаж?

Сьогодні все складніше залучати клієнтів для покупки товарів, послуг чи сервісів. Використання воронки продажів у маркетингу дозволить Вам впливати на потенційного клієнта, виявляти його потреби та створювати пропозицію.

То що таке воронка продаж — це штучно створений шлях, який залучає  клієнта, щоб зробити покупку у Вашій компанії. Основним призначенням воронки є не тільки продаж, а й збір інформації про потенційних клієнтів.

Кожен бізнес має воронку продажів, тому що кожен бізнес намагається перетворити відвідувачів на потенційних клієнтів, а потенційних клієнтів — на постійних.

Що таке воронка продаж для звичайних людей – це спосіб зацікавити їх придбати саме Ваш товар, послугу чи сервіс, тобто стратегія. Якщо людина вже знайомиться з Вашим продуктом, це означає, що вона вже готова придбати, тому за Вами лишається лише утримати її.

що таке воронка продаж - просто і зрозуміло

Простіше кажучи, що таке воронка продажів - це використання інструментів маркетингу в чіткій послідовності для більшої зацікавленості відвідувачів, що своєю чергою збільшує продажі.

2. Навіщо потрібна воронка продаж та як працювати з холодними клієнтами?

воронка продаж це як яскрава вивіска у кафе

Якщо ви намагаєтеся перетворити відвідувачів на потенційних клієнтів або потенційних клієнтів на постійних, то воронка продаж саме це, що потрібно. Незалежно від того, що ви продаєте, залучення потенційних клієнтів до покупки не відбувається миттєво.

Натомість процес продажів розгортається поетапно: підігріваючи холодних потенційних клієнтів до ідеї витратити гроші на Ваші продукти, послуги чи сервіси.

На жаль, у сьогоднішньому кліматі низької довіри та жорсткої конкуренції – це непросте завдання.

Що таке воронка продаж для власника бізнесу? Це шлях залучення потенційних клієнтів за допомогою простого маркетингового ходу

Лише змінивши дизайн вивіски, або оформивши гарну вітрину можна збільшити продажі в декілька разів.

3. Етап воронки продаж - рух (виявляємо інтерес)

Етап “рух” – означає, що необхідно знайти звідки приходять відвідувачі. Тобто треба бути навмисним, коли Ви залучаєте до своєї воронки, що, своєю чергою, дозволяє вам уникнути залучення неякісних потенційних клієнтів.

Отже, цей етап процесу передбачає оптимізацію залучення клієнтів.Ви аналізуєте свій бізнес і вирішуєте, що можна зробити краще, щоб залучати більше клієнтів. 

Дізнайтесь як клієнти до вас “рухаються”, де вони про Вас дізнаються, на яких соціальних мережах вони “сидять”, що спонукає їх зробити “перший крок”.

воронка продаж - рух

4. Етап воронки продаж - приманка (працюємо із переконаннями і запереченнями)

воронка продаж - приманка

Що таке воронка продаж із приманкою? Магніт, який притягне до Вас клієнта. Яким буде цей магніт – вирішувати Вам. 

Це може бути: подарунок до замовлення, безплатна консультація, знижка для нового клієнта, все що завгодно. Ви ніби інвестуєте у свого відвідувача, щоб надалі він прийшов ще раз і придбав послугу, товар, ресурс. 

“Приманку” яку  пропонуєте своїм клієнтам, Ви маєте зробити суперкорисною, що від одного вигляду відразу виникне думка “ого, я хочу таке знати або мати”.

Необхідно своїм продуктом “полікувати болі” клієнта – виявити його проблему та знайти рішення у Вашому продукті.

5. Етап воронки продаж - пропозиція (закриття угоди)

Пропозиція з низькою ціною та низьким ризиком, яка забезпечує цінність для нових клієнтів, дозволяючи їм розв’язувати проблеми поверхневого рівня з мінімальними інвестиціями.

Після того, як ваші потенційні клієнти приймуть вашу пропозицію, Ви захочете надіслати до основних товарів чи послуг.

Ті, хто бачить ці пропозиції, пройшли попередню кваліфікацію (через вашу пропозицію приманки), тобто вони зацікавлені в тому, що Ви пропонуєте для них на цей момент.

воронка продаж - пропозиція

Ключ до ефективної воронки продажів: взаємодійте зі своїми клієнтами та збільшуйте цінність продукту для них на кожному етапі воронки продажів (поясніть, чому Ваш продукт класний та чому він їм потрібен). Завжди аналізуйте Ваші результати у продажах.

6. Візуалізація воронки продаж та як її створити

веб воронка - схема
  • Трафік – це кількість відвідувачів Вашого бізнесу;
  • Інтерес – кількість зацікавлених відвідувачів;
  • Дія – покупка.

Приклад: Ваш магазин відвідало 100 тисяч людей, зацікавились 2 тисячі, покупку здійснили 500. Продукт коштував 10 доларів, тобто Ви отримали 5 тисяч доларів

Воронка продаж дає можливість відвідувачу відчути, що він отримав щось особливе. Він відвідав магазин і йому запропонували знижку, акцію чи залишити свої дані для зворотного зв’язку.

Аналізувати активність необхідно кожному бізнесу, адже тільки так Ви зможете зрозуміти на якому етапі є помилки, на якому етапі відвідувач зупиняється, а на якому етапі робить покупку.

 

7. Тип воронки продаж - від залучення до закриття угоди

 Що таке воронка продаж по відношення до її типів? Зараз пояснимо!.

“Від залучення до закриття угоди” — показує етапи первинного інтересу, попередньої роботи, власне продажу.

Наприклад: рекламна табличка зі знижками на сезонні продукти. Відвідувач зацікавлюється пропозицією і приходить до магазину. Наступна воронка має бути у самому магазині, щоб відвідувач не втратив інтерес і не забув, що було його ціллю.

Запропонуйте клієнту 1+1=3, він прийшов придбати сезонний продукт, а тому йому ще пропонують взяти два й отримати три. 

воронка продаж - від залучення до закриття угоди

8. Тип воронки продаж - продаж + сервіс

воронка продаж - продаж + сервіс

“Продаж + сервіс” – включає етапи, які слідують після продажу. 

Наприклад: відвідувач магазину замовляє меблі, а Ви пропонуєте безплатну доставку і гарантію на товар. Перевага на Вашому боці, тому що на іншому сайті немає гарантії або безплатної доставки. 

Також можна запропонувати безплатну збірку меблів, варіантів безліч. 

9. Тип воронки продаж - тільки продаж

“Тільки продаж” – показує тільки цикл угоди. Тобто пряма націленість на відвідувача сайту. 

Наприклад: у переліку послуг, які Ви надаєте, можна вказати “придбайте телефон за акційною ціною”. Також можна запропонувати безплатну консультацію із подальшою знижкою. 

Знижки не зменшують прибуток, це лише спосіб залучення клієнтів.

воронка продаж - тільки продаж

10. П.І.Б.Д. і як це стосується воронки

Воронка продажів ПІБД

ПІБД – проінформованість, інтерес, бажання, дія. Модель ПІБД була розроблена наприкінці 19 століття Еліасом Сент-Елмо Л’юїсом. І з того часу він став основою майже кожної успішної рекламної та маркетингової кампанії. 

На першому етапі воронки продажів, бізнес привертає увагу нових членів аудиторії за допомогою цікавої пропозиції. На етапі інтересу Ви знайомитесь один з одним і отримуєте довіру. 

Етап бажання дає клієнтам зрозуміти, що вони насправді мають проблему, яку Ви можете допомогти вирішити. Крім того, вони приходять до ідеї зробити покупку. 

На останньому етапі воронки продажів є перспективи прийняття рішення про покупку (або ні) топового продукту. Вам потрібно буде підкреслити цінність вашої пропозиції та недоліки відмови від покупки.

Ці етапи воронки продажів описують загальний процес, через який проходять клієнти.

Далі ми розповімо детальніше про вебворонку продаж, чим вона відрізняється від воронки продаж та чому вона важлива.

11. Що таке воронка продажів і вебворонка продажів, чи є різниця?

Воронка продажів є теоретичною стратегією для збільшення продажів та залучення аудиторії. Містить трафік (наприклад скільки людей зайшли в магазин), інтерес (скільки людей зацікавились Вашим продуктом), конвертацію (скільки продуктів Ви маєте та які послуги Ви надаєте), середній чек (чи пропонуєте Ви додаткові товари, тим самим збільшуючи середній чек) і продажі (яка кількість клієнтів доходить до кінця).

Веб воронка продажів – це стратегія збільшення продажів і залучення клієнтів за допомогою декількох етапів у мережі. Запропонувати клієнту цікавий і корисний безплатний продукт, далі запропонувати ще корисніший продукт за мінімальну вартість, кінцевим етапом є пропонування продукту топового сегмента і продаж.

схема воронки продажів

Що таке вебворонка продаж - пояснення у схемі

схематична вебворонка продаж

12. З чого складаються вебворонки продаж?

схематична воронка продаж

Перше інтерес до ресурсу. Це може бути націлене відвідування або перехід по рекламі. Тобто на Ваш сайт чи інший ресурс уже зайшли. Обов’язково має бути “заклик до дії” – читайте Далі.

Другекорисна інфа. На Ваш ресурс перейшли, Вашу статтю прочитали й побачили пропозицію отримати безплатний корисний файл і його можна завантажити, залишивши свій мейл. Клієнту сподобалось – він завантажив.

Третє – корисна інфа з мінімальними вкладеннями. Ми не зупиняємось і йдемо далі, пропонуємо придбати ще крутішу інфу за символічну плату. Таким кроком, ми відсіяли неготових платити й отримати потенційних клієнтів.

Четвертетопова пропозиція. Після покупки цікавої інфи ми пропонуємо придбати головний продукт. Навіть, якщо клієнт зупиняється на якомусь кроці, у Вас вже є його мейл з яким можна працювати далі. 

13. Заклик до дії - пропозиція

Коли Ваші потенційні клієнти досягають заклику до дії, Вам потрібно надати непереборну пропозицію, яка дозволить їм виконати певне завдання – і підготувати їх до наступного рівня воронки.

Поступово більш цінна та цікава пропозиція, яка допомагає клієнтам розв’язати проблему, краще готує їх до Вашого найдорожчого продукту чи послуги.

У деяких випадках Ви навіть можете включити заклики до дії вгорі, внизу та посередині сторінки. Останнє, чого Ви хочете, щоб зацікавлена аудиторія більше не взаємодіяла з вашим брендом просто тому, що вони не знають, як це зробити.

Отримати безплатну пропозицію для клієнта це плюс, адже він не робить ніяких вкладень і отримує бажану інформацію. Тому ця інформація має бути такою, що її хотілося отримати більше. Щоб клієнт розумів, що ця інформація цінна і вдавався в питання “чому Ви взагалі віддаєте її безплатно?“.

воронка продажів - заклик до дії

14. Як конвертувати відвідувача в клієнта?

воронка продажів із відео

Якщо Ви прагнете залучити нового потенційного клієнта , Ви захочете швидко познайомити його зі своїм брендом і обговорити “швидкі перемоги”, на які клієнт може розраховувати.

Додавайте тільки корисну інформацію про бізнес і продукт, це можуть бути відеоконтент і фотоконтент. Як правило, відеоконтент має бути коротким і по суті, щоб збільшити шанси, що Ваші нові потенційні клієнти переглянуть його повністю. 

Щоб зацікавити клієнта з першої сторінки, треба зробити цю сторінку максимально місткою інформацією про Вас, можливо з відгуками, з Вашими досягненнями й перемогами.

Воронка продаж найчастіше є інструментом діджитал маркетингу, адже вона має на меті збір цифрових даних. Тут Ви можете дізнатись детальніше про просування послуг за допомогою діджитал маркетингу.

15. Яка оптимізувати воронку продаж?

Для пояснення візьмемо приклад сайт магазину одягу. Найчастіше, в літню пору року багато знижок. Як думаєте, чому? 

Тому, що влітку, люди здійснюють найбільше покупок, особливо одягу. Актуально зробити знижки та одяг доступним за ціновою категорією для всіх. 

Що ми бачимо на цьому сайті, на головній сторінці яскравий колір і величезними буквами “розпродаж“. Нам відразу це “впадає в очі” і ми думаємо “ого, 70%, нічого собі, зараз щось подивлюсь”. 

Така психологія людини, навіть, якщо вона випадково відвідала сайт і потрапила на знижки, подивитись ж ніхто не забороняє:) Відразу є вибір для кого Ви обираєте одяг, для жінки, чоловіка, дитини чи взагалі товари для дому. Більше немає за що зачепитись і Ви починаєте лазити по сайту, відвідувати різні категорії, і можете витратити на це і по декілька годин. Ну погодьтеся, велика кількість людей зацікавиться такою воронкою.

воронка продажів - магазин одягу

16. Чому воронка продаж важлива?

чому воронка продаж ефективна як топова вивіска

Що таке воронка продаж у Google Analytics? Професійні маркетологи вже знають про воронку продажів Google Analytics. У розділі “Цілі” можна побачити очний приклад етапів, які відвідувачі сайту проходять на своєму шляху  — оформлення замовлення або заповнення анкети. Цей приклад допомагає побачити, на якій зі сторінок сайту Ви залучаєте клієнтів, а на якій у відвідувачів зникає інтерес. Тобто у випадку з Google Analytics воронка продажів допомагає оцінити ефективність Вашого сайту як інструменту продажів.

У ширшому застосуванні воронка допомагає оцінити ефективність маркетингу і продажів, а також правильно побудувати комунікації зі споживачами, щоб цю ефективність підвищити.Часто для створення воронки використовують лендінг – односторінковий сайт для просування одного конкретного продукту. Детальніше про лендінг тут.

Спершу необхідно розібратися в проблемах і потребах потенційних покупців, щоб визначити, що спонукає їх до покупки саме ваших товарів, послуг чи сервісів.

17. Воронка Брансона

У той час як ПІБД змушує бізнес давати, давати, давати, поки потенційний клієнт не навернеться, у воронці Брансона обидві сторони залучені в процес «віддавати й брати». Ця версія викликає менші конверсії від цільового споживача на шляху до покупки. 

Для початку визначте, навіщо воронка клієнту, що він з неї отримає, та що з неї отримаєте Ви. Обидві сторони мають бути в плюсі. Наприклад: клієнт отримує туторіал по налаштуванню вебдизайну, Ви отримуєте його пошту. 

Також необхідно визначити, як Ви будете з’єднувати кожну наступну пропозицію у своїй послідовності. Ідея полягає в тому, щоб використовувати пропозиції нижчого рівня, щоб підготувати клієнтів до повного використання наступного продукту чи послуги.

Подумайте про це так: «Гаразд, Ви досягли великого успіху з продуктом A — тепер давайте збільшимо цей успіх, впровадивши продукт B у суміш».

(Знову ж таки, якщо «Продукт Б» не спирається на «Продукт А», у ваших клієнтів може не бути особливих причин переходити до наступного етапу воронки продажів.)

Схема воронки продажів Брансона

Висновки: налаштовуйте кожен етап вашої воронки продажів, залежно від того, що ви продаєте та хто є вашою цільовою аудиторією (щоб це виглядало органічно). Цим самим, Ви збільшите продажі у своєму бізнесі.

ЗАПИТАННЯ

У більшості випадків воронка працює. Крім тих, коли одним з кроків пропущений. Можна скористатись Google Analytics (читайте пункт 7 – чому воронка продаж ефективна). За допомогою цього додатку Ви зможете повністю проаналізувати хто відвідує Ваш сайт, хто здійснює покупки, всю аналітичну інформацію. Або можна скористатись допомогою професійних маркетологів, які зроблять ефективні воронки (консультація безплатна). 

Хоч 10, хоч 1. Важливо зрозуміти який основний Ваш ресурс, наприклад сайт. Сайт тоді і є основною воронкою. Кожну воронку можна порівняти з касою, зверніть на це увагу, кожна воронка важлива. Наприклад Ви продаєте товари лише на своєму сайті, але можете створити соціальні мережі, налаштувати рекламу і зробити там воронки, що дасть Вам більший потік клієнтів. 

Головною помилкою є розтягнення процедури. Тобто, чим менше кроків, то приємніше та простіше потенційному клієнту. Ще одною помилкою є ігнорування фактичної поведінки користувачів. Структура воронки має бути суперлогічною, крок за кроком. Тому навіть якщо щось виглядає класно, але не працює, це треба змінити.

Воронки продаж можна налаштовувати у будь-яких соціальних мережах, це може бути навіть пост із посиланням на сайт. Також може бути налаштована реклама у фейсбук та інстаграм по просуванню конкретних сторіс чи постів. До речі воронки в інстаграм дуже ефективні, тому що реклама налаштована для показів у сторіс для тих людей, які шукають схожий товар.

В момент вчинення будь-якої дії на сайті. Наприклад: на Вашому сайті є посилання на соціальні мережі – при переході й підписці на них відвідувач стає клієнтом. Інший приклад: відвідувач потрапляє на воронку продажів та завантажує безплатний туторіал по якійсь темі – тепер він також потенційний клієнт.

Коефіцієнт конверсії використовується з метою оцінки успішності бізнесу та постановки завдань відділу маркетингу. Ефективність воронки можна вирахувати за допомогою його простої формули:

Коефіцієнт конверсії = (кількість створених контактів / число всіх досягнутих контактів) * 100. Наприклад, КК = 10 / 100 * 100%. Тобто коефіцієнт конверсії дорівнює 10%.

Сподіваємось, ця стаття була корисною для Вас!

програми навчання від сітіпрофіт

Подивись наші програми по інтенсивному навчанню Маркетингу

Наш досвід просування ЛЮДЕЙ, ПРОДУКТІВ, БРЕНДІВ в Соціальних Мережах, Google, Bing та навіть в реальному світі (в реальних магазинах, салонах) вже понад 13 років.

Доведена ефективність в 7 країнах світу.

Цікаві статті про маркетинг 2022:

Тренди діджитал маркетингу, які мали бути у твоєму арсеналі ще вчора

Тренди діджитал маркетингу 2022, які мали бути у твоєму арсеналі ще вчора

Щосекунди маркетинг все більше перетворюється на діджитал маркетинг, а тренди з офлайну переходять онлайн. Ти вже маєш тренди діджитал маркетингу в арсеналі?

Читати далі »
ukUkrainian