Воронка продажів та стратегія її побудови – це саме те, що
Ви давно шукали, щоб збільшити свої продажі й залучити
більше клієнтів.
Як побудувати воронку та не припуститись типових
помилок – далі у цій Статті.
– шлях, який проходить клієнт, щоб зробити покупку у Вашій компанії, від зацікавленого потенційного клієнта до клієнта, який звернувся. Детальніше про воронку продажів тут.
– послідовність дій, які проходять клієнти. Кожен крок воронки, це свого роду наближення до покупки. Стратегія допомагає вирахувати, які етапи воронки мають бути на кожному кроці.
– позитивний кінцевий результат. Воронка продажів запевнює у своїй ефективності, тому що дає наочний результат. Для продажів в інтернеті воронка – топовий інструмент маркетингу.
Воронка продажів являє собою перевернену основою вгору піраміду, що візуалізує шлях, який проходять зацікавлені люди, щоб стати Вашими клієнтами.
Починаючи з найбільшої ширини вгорі, піраміда поступово звужується в міру того, як потенційний клієнт стає ближчим до продажу.
Контакт із клієнтом – перехід по посиланню на Ваш сайт, зацікавленість – пропозиції на Вашому сайті(в тому числі й воронки), потреба – знижки чи акції, продаж – кінцевий успішний результат.
Зазвичай, основними “клієнтами” воронок продажів стають наступні категорії :
Але також клієнтами можуть бути й люди, які вперше відвідують сайт, це також варто враховувати.
“Душа” воронки має чітку націленість на заданий результат, на категорії людей, які на неї мають “клацнути”.
Стратегія воронки має бути чітко продумана та створена на основі аналізу активностей на Вашому сайті, інакше вона не спрацює.
Уважне налаштування стратегії воронки продажів дасть можливість:
Побудова стратегії воронки продажів надвідповідальний процес, від якого буде залежати ефективність воронки та чи відповідає дійсності стан процесу продажів.
Деталі бізнесу – це основні складові стратегії воронки продажів. Пояснення того, які кроки та дії потрібні, щоб клієнт зробив покупку (чітко і поетапно). Якщо описаних і відпрацьованих бізнес-процесів немає, побудувати воронку продажів не вийде.
Список – кожна група покупців поводить себе по-різному. Тобто необхідно використовувати різні підходи до категорій клієнтів в залежності від віку, статі, інтересів Вашої цільової аудиторії.
Показники – перед тим як створювати стратегії, необхідно уявити бажаний результат та відповідно нього коригувати все. Наприклад: скільки часу треба витрачати на клієнта, яка має бути сума середнього чека і т.д.
Насправді шаблону не існує, є лише приблизний порядок дій. Як думаєте, чому? Воронка продажів це індивідуальність для кожного бізнесу, однаковими вони бути не можуть.
Перший крок – це використанням “приманки” (знижки, акції, подарунки);
Другий – збір, використання холодних контактів, можна застосовувати анкетування, опитування;
Третій – залучення клієнта, сформувати у його свідомості позитивну думку про послугу, продукт;
Четвертий – потрібно переконати клієнта у перевагах. Використовувати агресивні заклики не можна.
П’ятий – переконавши потенційного покупця, відразу надсилайте йому рахунок, ніхто не любить чекати.
Створення вебворонки потребує актуальності, тобто необхідно її налаштувати відповідно до трендів маркетингу 2022 року.
Ось декілька недоліків, які найчастіше зустрічаються в мережі:
Далі Ви прочитаєте декілька важливих принципів, відповідно до яких потрібно налаштовувати цільову аудиторію.
Всі ці принципи впливають на те, хто саме буде переходити по вашій воронці й чи буде це актуально для них взагалі.
Буває, що клієнт готовий купити товар, але на етапі оформлення щось пішло не так. Завдання самостійної воронки – виявити причини, що змусили покупця відмовитись від покупки.
Наприклад: сайт просить вказати номер телефону для зворотного зв’язку з консультантом. Людина може неправильно ввести номер телефону – мінус клієнт. Щоб розв’язати цю проблему, впроваджують додаткову перевірку номера або автоматичне підтвердження покупки (коли на телефон приходить код, який потрібно ввести на сайті).
Другий приклад: клієнт заповнив кошик, але випадково закрив сайт. Відкрив знову, але у кошику нічого немає. Щоб запобігти подібним помилкам, на сайт впроваджують автоматичне збереження даних до кошика товарів.
Клієнти, які вже купували у вас одного разу – “теплі” клієнти. Мотивувати їх на повторні замовлення простіше та дешевше, ніж залучати нових лідів.
Створіть для них окрему воронку – це можна зробити у вигляді ремаркетингу: e-mail, SMS-розсилок, знижка 10% на повторне замовлення.
Для цього важливо зберегти контактні дані клієнтів та внести їх до окремої бази. Пропонуйте постійним клієнтам програми лояльності, знижки та спеціальні пропозиції на честь свят та днів народжень – це буде “плюсиком в карму”.
Воронка продажів це виявлення основних етапів процесу прийняття рішення клієнта. Стратегія допоможе виявити помилки у процесі продажу – де саме зупиняється продаж (діалог) і чому. Схоже на складення пазла (виявлення всіх складових і об’єднання їх).
За допомогою стратегії воронки можна успішно побудувати діалог із представниками цільової аудиторії.
Вести діалог з аудиторією можна за допомогою акційних пропозицій, відгуків на сайті, коментарів під статтями та інформацією блогу.
Перший етап починається із контакту з аудиторією. Це допоможе визначити чи є попит на Ваш продукт, послугу чи сервіс.
Чи є необхідність визначати цільову аудиторію, чи Ваш продукт дуже популярний і його купляють різні категорії людей. Але ефективніше звісно, визначення цільової аудиторії та налаштування реклами саме на неї.
У цьому допомагає аналіз ринку конкурентів і їхньої маркетингової стратегії. Важливо віднайти особливу пропозицію, яку не можуть запропонувати Ваші конкуренти.
Після визначення цільової аудиторії переходимо до другого етапу. Переходимо до прямого контакту з аудиторією. Що це означає?
Прямий контакт – це виконання дії з боку клієнта стосовно Вашого бізнесу. Наприклад: дзвінок, запитання на пошту, перехід на сайт, перехід по вебворонці, додавання продукту в кошик – тобто будь-яка цільова дія.
Цей етап є дуже важливим, адже саме на ньому зароджуються контакт та довіра. Саме він вирішує чи буде продаж та чи він одноразовий чи багаторазовий.
Цей етап побудови воронки продажів полягає в цільовому контакті. Коли клієнт знаходиться на фінішній прямій здійснення покупки. Це переговори або зустрічі, можуть бути різні формати в залежності від специфіки бізнесу.
Наприклад: сайт косметики отримує замовлення з уточненням деталей (продаж ще не здійснений, адже необхідно уточнити деталі). Відбуваються переговори із клієнтом на тему доставки, клієнт хоче, щоб доставку здійснив кур’єр і оплата буде на місці. Консультант сайту займається моментами доставки та отримує кінцевий позитивний результат – продаж.
Інший приклад для агенції, яка влаштовує весілля: людина хоче напряму поспілкуватись з організаторами та призначає зустріч. Організатори із людиною обговорюють всі деталі проведення весілля та в кінці можуть отримати продаж, а можуть і не отримати – в залежності чи виникне контакт між клієнтом і компанією.
Цей етап полягає в самій покупці клієнта й у Вашому продажі. Тобто пройшовши всі кроки, коли клієнт доходить до цього етапу – з’являється Ваш потенційний клієнт.
Виникає завдання зробити із клієнта, який вперше придбав продукт, послугу й сервіс – постійного клієнта. На цьому етапі легко виявити помилки, поспілкувавшись із клієнтом напряму.
Але на цей час існує дуже багато бізнесів коли контакту прямого не відбувається, коли спілкування здійснюється через чат-боти або весь процес продажу відбувається на сайті.
Ми рекомендуємо все ж таки мати контакти на сайті або у соціальних мережах, через які клієнт може зв’язатись за Вами та уточнити свої питання.
Клієнтка Марія звернулась до компанії маркетологів та пояснила свою проблему – у неї маленька кількість продажів, хоча відвідувачів сайту досить багато. Марія займається продажем тортів на замовлення.
Маркетологи проаналізували – на сайті Марії немає воронок продажу та її контент не сучасний, безліч неякісних фото і відсутність детальної інформації про продукт.
Маркетологи запропонували додати воронку продажів на сайт із можливістю безплатно завантажити секретний рецепт заварного крему бабусі Марії, яка започаткувала цей сімейний бізнес.
Наступним кроком воронки маркетологи вигадали створити туторіал по створенню трендового бенто-тортику за 100 грн. Тобто файл із переліком дизайнів тортиків та рецепту приготування.
Також на сайт був доданий вебконструктор тортиків. Тобто клієнт може обрати начинку, бісквіти, якого кольору будуть всі компоненти, обрати вигляд тортика, форму, навіть напис і малюнок.
На фініші клієнтка отримала зацікавлених клієнтів та збільшила продажі.
Варто почати з того, що ефективна воронка продажів це грамотна концепцію маркетингу. Потрібно проаналізувати цільову аудиторію, виділити переваги свого товару чи бренду. Далі можна діяти за порядком дій. Також можна скористатись консультацією професійних маркетологів.
Варто розпочати з інструментів маркетингу впливу на цільову аудиторію. Тобто зацікавити знижками, акціями, чимось особливим. Але також можна використовувати інструменти реклами, різні безплатні продукти.
Причин може бути безліч – висока ціна, незадовільна якість, складність структури послуги. Визначивши основні проблеми, з кожною варто розбиратися окремо й уважно.
Маленька порада: запросіть незалежного експерта, який пройде Вашу воронку від початку до кінця та проаналізує всю стратегію.
Це означає, що для сприйняття забагато тексту, дуже яскравий дизайн або багато кроків потрібно здійснити для покупки. На кількість продажів можуть вплинути як зайві кроки, так і надто швидкий рух споживача по стрічці.
Він швидко втратить інтерес до сайту та продукту, якщо змусити його заповнювати довгі форми, завалювати непотрібними пропозиціями тощо. Що більше полів необхідно заповнити, то менше шансів, що відвідувач затримається на сайті.
Краще звісно, мати різні воронки на платформах (тобто на сайті й в соціальних мережах вони мають бути різні). Етапи можуть бути однакові, але дизайн, питання, текст, націленість мають бути різні. За допомогою різного дизайну воронок, можна отримати більшу кількість клієнтів.
AS IS воронка складається із трафіку (наприклад: скільки людей зайшло в магазин), інтересу (скільки людей запитали про щось відносно продукту), конверту (три типи ваших продуктів – звичайні продажі (десять сумок в день), великі продажі (30 пар взуття в день) і найбільший продукт (наприклад взуття ціною в 15 тисяч доларів, яке стоїть на вітрині для краси)), середній чек та продажі.
Контент маркетинг це розумне використання трендів… ТОП-3 причини, чому органічність в просуванні краще за поспіх Контент маркетинг це не магія, а найбільш дієвий спосіб заохотити
Система мотивації персоналу приклад від City Profit Або 4 прийоми, як з КОЛЕКТИВУ створити КОМАНДУ Як побудувати та вирахувати систему мотивації для Ваших співробітників, за
Нетворкінг це як колесо фортуни, в яке Ви 100% не програєте Немає нетворкінгу – немає виграшу Нетворкінг це потрібні люди з різних сфер, які як
7 ПОРАД від City Profit Як почати створення власного бренду та отримувати замовлення, а не лише “лайки”! Як почати створення власного бренду на ринку України
Типи клієнтів у продажах Секрети отримання любові та гаманця цільової аудиторії Не можна продавати програмне забезпечення для автоматизації маркетингу спеціально для будівельників – Вони не
5 кроків до працюючої стратегії просування в Інстаграмі Або що приховує SMM-менеджер від власника бізнесу Поради з просування в Інстаграмі, які створюють черги замовлень! Фішки
Чат бот для бізнесу 4 платформи, на яких Вас вже чекають замовники Новий етап стосунків з клієнтами. Чат бот для бізнесу – місце, де клієнти
Щось продавати – це не Ваше? Знаходити спільну мову з усіма – власна технологія “правила спілкування з клієнтами”! Щоб продати, потрібно спілкуватись. Правила спілкування з
Вкладка, яку неможливо закрити чи проскролити – зовнішня реклама, як один із способів просування Зовнішня реклама – це не гроші на вітер. Розповімо, що потрібно
ТОП-5 навичок у послуги СММ для “Junior” За Версією City Profit Для себе або нова професія в сфері маркетингу соціальних мереж – SMM ? Ось
Що і як продавати, щоб 100% мати чистий прибуток при будь-яких обставинах? Маркетингова воронка за технологією продуктології від City Profit Маркетингова воронка за технологією продуктології